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滿足需求 邁向顛峰
 
 

業務最前線/滿足需求 邁向顛峰

 

銷售業務的工作,需要在不同層面持續地影響他人、激勵他人。業務員要影響客戶的購買決策,激勵其採購的慾望,讓銷售機會源源不絕;業務主管要影響部屬的工作行為,激勵業務團隊保持高昂的鬥志,向業績目標邁進。

 

傑出的銷售人員和業務主管,正是有能力滿足他人不同層次的需求,協助他人和自己追求更高層次的成功。

 

業務人員的價值在於,能不能看到客戶更高層次的需求。

 

每一位業務主管,該為自己的團隊成員畫一張需求層次圖。按照公司規定核發薪酬,例行性地檢視業務報表、主持業務會議,這樣的主管只滿足了部屬最基本、最底層的需求。若僅止於此,他並沒有為領導者的角色帶來附加價值。

 

業務人員下一個層次的需求在於,產品、產業知識和專業能力的精進。滿足這樣的需求,主管要有能力、有熱忱、有時間去指導部屬,並規劃足夠的正規教育訓練時數,把業務人員從密集拜訪客戶的例行工作中抽離,專注於提升個人競爭力。

 

比一般人有更高自我期許的業務人員,其更高層次的需求在於個人職涯的再上層樓。主管必須了解業務人員中長期的生涯規劃,提供輪調、晉升的機會,給予明確的目標和激勵因子,才能帶領業務人員在「組織目標」上向前,同時又在「個人目標」上向前,滿足其自我實現、自我超越的需求。

 

不要做一名只會處理例行訂單的業務員,也不要做一名只會發薪水的業務主管。在滿足客戶、部屬的需求上追求更高層次,銷售、管理工作上的成功才會達到更高境界。

2009/11/30 經濟日報】

 

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