業務最前線／勿踩業績數字陷阱

業務人員都有一個共同目標，就是努力創造高業績。然而，在亮麗數字的背後，也可能存在一些陷阱，過度美化了銷售的成果。
一、「營收」vs.「淨利」：營收並不是真正賺到的錢，淨利才是。如果在爭取大訂單、大客戶的過程，犧牲了合理的毛利率，在付款條件、額外服務上做了過多的承諾，或是在管銷、公關費用上支出過多，最終的淨利也可能非常低。
二、「舊葉」vs.「新枝」：營業收入若是來自舊客戶、舊產品的比重太大，對於需要開疆闢土的團隊來說，可能就不是「健康」的數字。因此，應該分析多少比重是來自積極開發的新客戶，或是固守城池的舊客戶，藉以調整未來的銷售策略。
三、「接單」vs.「出貨」：製造業普遍存在「接單」不一定等於「出貨」的現象。如果業務團隊突然承接數量龐大的訂單，但是工廠產能無法負荷，那麼客戶可能因為出貨延誤而砍單。原本漂亮的接單數字，到了出貨日期就會現出原形、大打折扣。
四、「分子」vs.「分母」：要衡量業務團隊真正的貢獻度，應該要將銷售業績放在「分子」，將投入成本放在「分母」，得到的結果就是「生產力」的概念。
從生產力的角度檢討績效，業務主管可能會發現有些單位的高業績，其實消耗了太多公司的資源，並不符合經濟效益。
五、「帳款」vs.「現金」：一筆訂單的取得，也代表一筆應收帳款的產生。對於不重視收款的業務人員來說，達成愈高的銷售業績，代表公司暴露在愈高的資金風險下。因此，在比較業績數字的同時，也應該將收款成效列入考量。
避免潛在的數字陷阱，以客觀的角度解讀業績，將是業務團隊邁向穩健成長的第一步。

【2010/03/22 經濟日報】