業務最前線／五覺銷售
遍布於人體的感覺神經，加上眼、耳、口、鼻等接受外界刺激的器官，組成了人類的「感官」。經由「嗅覺」、「味覺」、「視覺」、「聽覺」與「觸覺」，讓我們接收各種外來訊息。
人是感官動物，別忘了，你的客戶也是。
在大部分的購物中心，也可以看到許多提供試吃的攤位，試圖由「味覺」引發購買慾望。
至於西裝筆挺的業務人員，用平穩、自信的語氣做簡報，就是要讓客戶的「視覺」與「聽覺」都接收到專業的形象。
而任何產品，客戶在實際觸摸、翻轉與體驗的過程，自然而然和產品產生互動、拉進距離，由「觸覺」帶動催化銷售的作用。
業務人員如果用旁觀者的角度，回想自己與客戶的互動過程，會發現在「五覺」的運用上，有各種改進或創新的空間。
有人準備了內容精采的投影片，卻沒有發現老舊投影機的噪音和高溫，讓客戶在會議過程既不專心又不舒服，簡報效果大打折扣；也有人無法用書面資料打動某些客戶，殊不知他們的拒絕，是因為對產品缺乏眼見為憑的安全感。
在顧客至上的時代，業務人員不僅要換上客戶的腦袋，還要裝上客戶的「五覺感官」，才能揣摩、偵測出各種細微的感受，挖掘出客戶理性和非理性的需求。
業務人員如何刺激客戶的「感官」，決定了客戶對產品的「觀感」，最終也決定了銷售的成果。

【2010/04/26 經濟日報】